Материал подготовила Наталья Игнатенко, PR-менеджер краудфандинговой платформы Planeta.ru.

Краудфандинг (или коллективное финансирование) часто путают с благотворительностью, но слова «пожертвования» и «жертвователи» по отношению к задорным крауд-кампаниям музыкантов или серьезным бизнес-проектам звучат странно. И некорректно: за участие в крауд-кампании люди получают вознаграждения; это хоть и коллективное финансирование, но не безвозмездное. Я расскажу, для чего нужны вознаграждения в краудфандинговых проектах, как придумать интересный список бонусов и остаться в плюсе.

Краудфандинг – это коллективное сотрудничество людей («спонсоров»), финансирующих с помощью крауд-платформы проекты других людей или организаций. Средства могут собираться на различные общественно значимые цели.

Краудфандинг – это не онлайн-магазин, где выбранный товар смогут доставить на следующий день. Раздачу лотов автор проводит только после успешного завершения крауд-кампании.

В России краудфандинг изначально использовался для оформления предзаказов. Отрасль вдохновило… пиратство. Музыканты решили, что можно привлечь к созданию альбомов фанатов, которые заказывали бы в крауд-кампаниях будущие пластинки. Настоящий win-win: группы получали деньги на запись альбомов, а их поклонники – диски с качественной музыкой (да еще и с автографами или другими «плюшками» от кумиров).

Предлагаю пять лайфхаков, которые значительно упростят придумывание списка вознаграждений.

В качестве предзаказа краудфандинг работает не только в творческих проектах. Вы изобретатель и ищете средства на разработку крутого гаджета? Отлично, дайте спонсорам возможность первыми воспользоваться вашим изобретением. Хотите открыть кафе? Пригласите участников крауд-кампании на чашечку кофе с фирменным десертом. Наличие конечного продукта в списке вознаграждений существенно повышает шансы крауд-проекта на успех – оно как бы автоматически гарантирует, что вы исполните свои обязательства.

В краудфандинге люди заказывают товары, которых еще не существует. Спонсоры еще на этапе разработки поверили в ваш продукт, значит, логично предложить им его по более привлекательной цене. Так, например, поступили создатели городского рюкзака Neosafepack, крауд-кампания которых еще в самом разгаре.

Можно предложить пользователям не только продукт со скидкой, но и саму скидку на приобретение товаров из крауд-кампании. Если в период активности проекта у потенциального спонсора не найдется нужной суммы (ведь любой крауд-проект – это еще и не бесконечное удовольствие), то после завершения кампании спонсор сможет воспользоваться скидкой и получить продукт.

Просчитывая финансовую цель проекта, необходимо учитывать себестоимость вознаграждений, которые вы будете предлагать. Приблизить ее к нулю можно несколькими способами. Первый вариант – заспамить список вознаграждений пустыми «Спасибо», которые в данном случае синонимичны слову «ничего». Так себе win-win.

Лучше воспользуйтесь вторым способом: если вам нечего предложить за поддержку проекта, обратитесь за помощью к друзьям. С ними придумывать вознаграждения для спонсоров и веселее, и дешевле – ведь друзья могут предложить бонусы сами. Виталик делает крутые деревянные значки. Маша вяжет перчатки «Спока», а бывшие одноклассники рисуют оригинальные открытки. Ну, вы поняли. Только не переусердствуйте: велика вероятность превратить крауд-проект в ярмарку. Не забывайте, в центре – ваша идея, поэтому было бы здорово, если бы вознаграждения были связаны именно с ней. Кстати, к незнакомым людям за такими вознаграждениями в крауд-проект тоже можно обращаться.

Попросите у небольших компаний товары и услуги в поддержку вашего проекта. В худшем случае вы просто получите отказ, а при благоприятном стечении обстоятельств в вашем проекте появятся отличные лоты, которые не будут вам ничего стоить.

Для бизнеса такое сотрудничество – не благотворительность: так компании получают будущих клиентов. Если человек приобрел какой-то товар или услугу в крауд-проекте и ему все понравилось, он вернется. Если проект имеет социальную направленность, то сотрудничество благоприятно скажется на репутации фирмы. Размещение лотов в проекте – еще и в определенном смысле реклама. Кампанию будут просматривать самые разные люди, которые наткнутся на упоминание о бренде или увидят его логотип, если вы решите поделиться им в описании. Бонус: если удастся договориться не просто о предоставлении лотов, но и об анонсировании этих лотов на информационных ресурсах брендов, аудитория проекта автоматически увеличится.

Именно так поступила социальный предприниматель и основательница благотворительного магазина Charity Shop Дарья Алексеева. Девушка успешно завершила две краудфандинговых кампании, собрав с их помощью почти 600 тысяч рублей. Перед запуском каждой из них Дарья делала позитивный пост в Facebook, где прямо писала, что секрет успешного краудфандинга в классных вознаграждениях за участие в проекте, и просила друзей поддержать ресурсами ее проекты. Charity Shop занимается не только продажей одежды и обеспечением ею нуждающихся, но и переработкой, поэтому в крауд-проектах очень логично смотрелись эколоты: экологическая настольная игра, домотканые коврики из ветоши, экосумки и т. д. А еще мама Дарьи, узнав, что дочь формирует список вознаграждений для краудфандинга, предложила в качестве лота от себя курс из трех занятий для подготовки к ЕГЭ. Курс приобрели буквально сразу после размещения в проекте.

Ничего вам не будут стоить и нематериальные вознаграждения, зато именно они мотивируют спонсоров к участию в вашей кампании во второй раз или к информационной поддержке. Пригласите спонсоров на производство, дегустацию, за кулисы спектакля, на мастер-класс, фотопрогулку или просто чаепитие – словом, подойдет все, что связано с вашим проектом. Так из стартапера в интернете вы превратитесь для пользователя в офлайнового приятеля, а еще подарите ему новые знания, впечатления и эмоции. Фотоотчет или эмоциональный пост о впечатлениях спонсора от встречи с автором крауд-проекта и прокачки способностей поможет в продвижении проекта и подключит к процессу друзей вашего нового приятеля.

Например, когда театр «Квартет И» собирал средства на новый спектакль, артисты предложили фанатам интересный лот – возможность сыграть в футбол против «Квартета И» командой из семи или восьми человек. Лот выкупили за 150 тысяч рублей. Конечно, чем известнее и интереснее автор проекта, тем больше будут готовы отдать участники кампании за возможность личной встречи, но, даже если вы (пока) не суперзвезда, не пренебрегайте включением таких встреч в список наград.

Если вы не можете предложить что-то весомое в качестве бонуса для спонсоров, всегда можно взять оригинальностью. Очень важно позиционирование проекта. Помните: вам необходимо вдохновлять аудиторию и вызывать у нее положительные эмоции, желание созидать и вместе менять мир к лучшему. Вы не побираетесь, не собираете с миру по нитке (это важное правило касается даже авторов благотворительных проектов, использующих краудфандинг) – вы презентуете свой проект, над которым долго работали и которым по праву можете гордиться. Поэтому безвозмездному лоту «Низкий поклон» предпочтите что-нибудь более оригинальное.

Хотите пример? Благотворительный фонд «Созидание» собирал деньги на ростовую куклу муравья, являющегося символом фонда. Будущую фигуру фонд «Созидание» буквально «расчленил» и предлагал спонсорам кампании собирать его по частям: кому-то достались усики, кому-то – жвалы, кому-то – глазки. Конечно, сами части муравья остались на месте, но все спонсоры получили четкое представление, на что конкретно пойдут их деньги, и крауд-кампания прошла очень бодро.

Вознаграждений в проекте должно быть много, но логично не высыпать на спонсоров сразу все блага, которые вы готовы предложить за поддержку проекта. Начните с 7–10 бонусов, разных по стоимости и содержанию, а по ходу проекта добавляйте новые, приурочив их к каким-то событиям, памятным датам или праздникам. Дополнительные бонусы могут заинтересовать сомневающихся, а также расположить уже лояльных участников крауд-кампании к повторной покупке. В каждом крауд-проекте есть блок новостей, который необходимо обновлять по ходу крауд-кампании. Добавление новых лотов в проект – как раз отличный инфоповод.

Редактор культового журнала «Искусство кино» Антон Долин добавлял в свой проект новые лоты – подарки от известных представителей киномира – по несколько раз на неделе. В проекте были вознаграждения на любой вкус и кошелек: от именной благодарности на сайте журнала за 150 рублей до меценатства номера за 150 тысяч. Книги, абонементы на кинопоказы, экскурсии по съемочной площадке и мастер-классы от именитых кинооператоров и сценаристов – у журнала много друзей, которые захотели его поддержать. Некоторые поклонники журнала шутили, что объявят краудфандинг для участия в краудфандинговом проекте Долина и приобретения конкретного лота. В результате Долину удалось собрать более трех с половиной миллионов рублей. Крауд-кампания объединила 1607 человек, при этом было приобретено 1869 лотов – то есть, больше двухсот пользователей поучаствовали в проекте повторно.